13572299578
13572299578
SaaS（軟件即服務(wù)）與傳統(tǒng)軟件的最大區(qū)別是，前者按年付費(fèi)租用服務(wù)，后者一次買斷。這貌似只是“報(bào)價(jià)方式”的區(qū)別，實(shí)際上這是一個(gè)根本性的變化，這帶來(lái)的是對(duì)服務(wù)模式、銷售模式、公司價(jià)值等多維度的根本影響。
先從客戶側(cè)說(shuō)起，傳統(tǒng)軟件實(shí)施失敗率高或上線后用地不爽，行業(yè)內(nèi)常說(shuō)是客戶需求變化快的問(wèn)題、是企業(yè)執(zhí)行力的問(wèn)題，但從我20年信息化工作的經(jīng)驗(yàn)看下來(lái)，實(shí)際上還是“利益與貢獻(xiàn)不匹配”的問(wèn)題。從軟件公司來(lái)看，銷售在簽訂合同時(shí)其業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)就已經(jīng)達(dá)成，因此銷售、甚至售前支持顧問(wèn)大都會(huì)以“拿下單子”為目的，遇到競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)時(shí)即使過(guò)度承諾、給實(shí)施部門挖些坑也在所不惜。而后續(xù)年份只有10~15%的維護(hù)費(fèi)，利益不多，好收就順手收一下，不好收也不值得費(fèi)力再進(jìn)行重度投入。
而SaaS的按年付費(fèi)徹底改變了這個(gè)局面。舉個(gè)例子，一個(gè)傳統(tǒng)軟件報(bào)價(jià)40萬(wàn)的項(xiàng)目，SaaS公司報(bào)10萬(wàn)/年。客戶簽約及實(shí)施完成后，由“客戶成功部（CSM）”接手服務(wù)。客戶成功經(jīng)理有非常明確的目標(biāo)，就是讓客戶用好，這樣12個(gè)月后客戶才會(huì)續(xù)費(fèi)！有這10萬(wàn)的續(xù)費(fèi)，CSM團(tuán)隊(duì)才有業(yè)績(jī)、才有獎(jiǎng)金，所以他們會(huì)極其重視客戶是否真正用好。如果遇到?jīng)]用起來(lái)的，CSM部門甚至?xí)匦逻M(jìn)行需求調(diào)研和二次實(shí)施。為什么？因?yàn)榭蛻粲煤昧耍竺孢€有10萬(wàn)*n年 ，這是第一年收入的100%而不是10%！
所以SaaS公司的服務(wù)一定更有保障。但也說(shuō)個(gè)反例，如果SaaS公司一次收3年、甚至5年的費(fèi)用，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)坑比傳統(tǒng)軟件還大。為什么？因?yàn)?年內(nèi)沒(méi)有續(xù)費(fèi)可收，客戶成功部4年都不會(huì)重視你這個(gè)客戶。除非這是一個(gè)非常重視未來(lái)的SaaS公司......那句話怎么說(shuō)來(lái)著？—— 就只能看你的“人品”了
第二，收年費(fèi)的模式也極大地影響了銷售毛利模型。仍然以上面的例子，雖然首次收費(fèi)10萬(wàn)比40萬(wàn)少很多，但門檻低了，銷售難度和銷售周期都縮短，一個(gè)SaaS產(chǎn)品的Sales是能做到一年上百萬(wàn)的銷售收入的。而對(duì)SaaS公司來(lái)說(shuō)，第二年開(kāi)始的續(xù)費(fèi)成本非常低，客戶成功部門拿走20~40%的費(fèi)用，剩下60~80%都是毛利。因此，SaaS銷售的新單毛利可以很低，甚至玩零毛利政策，給銷售15~30%的首次成交提成（提成比例是傳統(tǒng)軟件行業(yè)的3~10倍），給代理商60~70%的返款...這都是基于SaaS的本質(zhì)。
最后，收年費(fèi)的模式也決定了SaaS公司的價(jià)值，或者說(shuō)“估值”。SaaS公司是按年?duì)I收額來(lái)估值的，在美國(guó)SaaS公司的估值大概是年銷售額的10倍，這與傳統(tǒng)上市公司20倍左右的市盈率（市值÷盈利）是完全背離的。我們可以簡(jiǎn)單算一下，傳統(tǒng)公司如果做1000萬(wàn)銷售額，凈利潤(rùn)可能在100萬(wàn)左右（10%），市值=100萬(wàn)*20倍市盈率=2000萬(wàn)，市值只有銷售額1000萬(wàn)元的2倍。而年銷售額1000萬(wàn)的SaaS公司估值是1億，是銷售額的10倍！為什么？
我簡(jiǎn)單做一個(gè)SaaS的收入模型。假設(shè)一個(gè)SaaS公司每年新單收入1000萬(wàn)，次年續(xù)費(fèi)率80%，第3年起續(xù)費(fèi)率90%（已經(jīng)續(xù)過(guò)一次費(fèi)的企業(yè)絕大部分會(huì)再續(xù)費(fèi)）。
附圖數(shù)據(jù)看到，一個(gè)SaaS公司即使在新單上每年沒(méi)有任何增幅，新開(kāi)+續(xù)費(fèi)的收入在前5年可以高速增長(zhǎng)3.7倍的。這就是SaaS公司值錢的原因。
需要說(shuō)明的是，這些價(jià)值判斷的大前提是：公司戰(zhàn)略不發(fā)生大波動(dòng)、產(chǎn)品滿足了客戶的需求能保持較高續(xù)費(fèi)率、銷售不賣多年單。這3條就是拿了投資的SaaS公司經(jīng)常跳的坑了
如果我是投資人，我會(huì)嚴(yán)格考核ARR，也就是說(shuō)收入必須按服務(wù)期折算，如果是一次收3年費(fèi)用，只能把當(dāng)年將執(zhí)行的這部分作為當(dāng)年收入。這部分內(nèi)容今后我再找到機(jī)會(huì)給大家分享。
當(dāng)然，對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)一次采購(gòu)決策流程就有很高成本，主動(dòng)要求采購(gòu)3年也很正常。這時(shí)候SaaS公司的報(bào)價(jià)，務(wù)必不要按傳統(tǒng)報(bào)價(jià)模式（后續(xù)只收15%的維保費(fèi)用），次年起的費(fèi)用至少是首年的50%，而不是15%，否則影響后續(xù)服務(wù)保障。
前幾天聽(tīng)了羅輯思維（464期）說(shuō)到 “稅收，不只是單向的斂財(cái)過(guò)程，他還是整個(gè)社會(huì)反響塑造政府的過(guò)程和機(jī)會(huì)”，這個(gè)說(shuō)法與我今天說(shuō)的不謀而合。正是SaaS收費(fèi)模式塑造了SaaS公司的組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)制。因此堅(jiān)持不收多年，才能把為客戶服務(wù)的體系真正建立起來(lái)。
轉(zhuǎn)自吳昊SaaS
陜公安：陜公網(wǎng)安備 61010302000689 號(hào)
