Saas 定價模型、策略和成功案例
2021-08-11 15:20
每家
SaaS 公司可能都不一樣——但幾乎每一家都犯了同樣的錯誤，使公司處于危險之中：它不了解自己的定價。公司傾注了鮮血、汗水和淚水來創(chuàng)造出色的產(chǎn)品并吸引新客戶。然而，大多數(shù)
SaaS 公司不知道它們對客戶的價值或如何最好地傳達(dá)價值。如果您的 SaaS 公司沒有適當(dāng)?shù)亩▋r策略，那么您將在桌面上留下巨額收入。您不了解您的客戶是誰，也不知道您是在使用框架不合理的定價包將他們趕走，還是錯過了通過對您的產(chǎn)品或服務(wù)收取更多費(fèi)用來提升您的增長的機(jī)會。是的，制定定價策略對于 SaaS 的成功至關(guān)重要——但這并不一定那么困難。讓我們深入了解 SaaS 定價：為什么它很重要，如何建立自己的殺手級定價策略，以及來自現(xiàn)實(shí)世界的一些優(yōu)秀定價策略和模型的示例。
SaaS 定價有何不同？在基于訂閱的定價模式中，客戶會定期為繼續(xù)使用服務(wù)或產(chǎn)品付費(fèi)。這意味著設(shè)置訂閱價格的策略與定價傳統(tǒng)產(chǎn)品的策略非常不同——持續(xù)的客戶付款和復(fù)雜的產(chǎn)品包意味著 SaaS 公司需要在定價方面投入更多思考。為什么確定 SaaS 定價很重要。我們遇到的大多數(shù) SaaS 公司都采用以下兩種定價方法之一：他們要么在創(chuàng)業(yè)時憑直覺設(shè)定價格，然后忘記再看一眼。或者，他們只是太害怕嚇跑潛在客戶而無法做出保持業(yè)務(wù)盈利和增長所需的改變。但是，如果您能克服對失敗的恐懼，那么確定 SaaS 定價的好處是值得的。您不僅會比競爭對手（他們自己太害怕管理自己的定價）獲得寶貴的優(yōu)勢，而且還會為您的公司帶來新的增長
獲得競爭優(yōu)勢您不是唯一一家在定價方面苦苦掙扎的公司——您可能與之競爭的許多其他 SaaS 公司都出于同樣的原因避免優(yōu)化其定價。通過優(yōu)化您的定價，您將在市場上獲得優(yōu)勢——而且每一點(diǎn)都很重要，尤其是在所有軟件價格為 0 美元的情況下。為客戶提供真正的價值最重要的是，客戶想要購買他們可以輕松證明其合理性的產(chǎn)品；他們可以稍后回想購買并認(rèn)為“這是一個很棒的決定”。找到您的客戶渴望支付的價格意味著基于價值而不是您的業(yè)務(wù)成本或競爭對手的定價模型進(jìn)行定價。
我將在后面的部分中對此進(jìn)行更詳細(xì)的研究，但如果您尚未在當(dāng)前 SaaS 定價中考慮基于價值的定價，您可能需要閱讀本文。增長對他們意味著什么，他們可能會回答“更多客戶”。但是，事實(shí)證明，貨幣化對利潤的影響遠(yuǎn)大于收購。事實(shí)上，我們對 512 家 SaaS 公司的研究表明，貨幣化在提高增長方面的效率是收購的 4 倍，比提高留存率的努力效率高 2 倍。
構(gòu)成出色 SaaS 定價流程的 4 個步驟
定價是一個持續(xù)的過程，公司應(yīng)該不斷重復(fù)一系列步驟，直到找到可行（且有利可圖）的定價策略。我們在 ProfitWell 遵循的流程包括四個主要步驟：問題、原因、解決方案和實(shí)施。問題：找出貴公司面臨的主要障礙。任何 SaaS 公司都會問的第一個問題是：“是什么阻礙了我們的發(fā)展？”從表面上看，這似乎是一個簡單的問題，但問題范圍很廣——可能是產(chǎn)品、人員、客戶或其他十幾個領(lǐng)域中的任何一個。找到答案的唯一方法是解決這個問題，深入研究你最大的問題領(lǐng)域，以及你在理解上的差距。
SaaS 公司在增長方面往往面臨五個主要問題領(lǐng)域：
單位經(jīng)濟(jì)差
用戶留存率低
MRR 保留率低
采集量不佳
轉(zhuǎn)化不良
幾乎所有這些（收購量除外）都可以通過改進(jìn)定價策略來解決。您需要更深入地探索這些領(lǐng)域，一次只專注于一個領(lǐng)域，并收集必要的數(shù)據(jù)來定義問題。這些是阻止您成功并阻止您的客戶與您一起成功的事情。原因：用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)這些問題的根本原因要找出真正的潛在疾病是什么，您必須找到源頭：您的客戶。客戶是唯一可以告訴您為什么他們不重視您的產(chǎn)品的人。
不幸的是，絕大多數(shù) SaaS公司通常會避免這一步，主要原因有以下三個：這需要時間。他們害怕他們會發(fā)現(xiàn)什么。他們認(rèn)為他們已經(jīng)有了答案。通過向您的客戶提出正確的問題并將正確的數(shù)據(jù)添加到您的買家角色中，您可以比查看分析儀表板更多地了解您的公司在哪里成功以及在哪里失敗。我不會拐彎抹角——這需要努力。毫無疑問，您會聽到您不喜歡的聲音，并且您需要面對當(dāng)前定價策略的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。但所有這些都是使您的公司變得更好并使您向上和向右移動的數(shù)據(jù)。解決方案：使用數(shù)據(jù)驅(qū)動的實(shí)驗(yàn)來測試可行的解決方案
這是有趣（也是可怕）的部分。運(yùn)行測試和收集數(shù)據(jù)以驗(yàn)證或使您的假設(shè)無效對于確定最佳的長期定價策略至關(guān)重要。通過經(jīng)常測試小的變化，您可以快速獲得關(guān)于每個假設(shè)的可靠數(shù)據(jù)。您可以看到哪些有效，哪些無效，并且只需花費(fèi)時間和精力來永久實(shí)施可最大化增長和收入的更改。實(shí)施：將最佳解決方案付諸行動這是您從實(shí)驗(yàn)中獲取結(jié)果并將其嵌入到您的定價中的地方。這是您定價過程的全部要點(diǎn)，但也是公司很少跟進(jìn)的部分。對于任何 SaaS 公司來說，在價格發(fā)生重大變化時上線都是可怕的。客戶會因新價格而退縮嗎？收購會一落千丈嗎？但是，通過量化的買方角色，您可以放心地進(jìn)行這些更改，因?yàn)槟滥峁┑膬r值與客戶的需求和他們愿意支付的價格相一致。
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